Ottenere la fiducia in 33ms

Ottenere la fiducia espressioni del volto

Ottenere la fiducia di un interlocutore è più semplice, se la mente inconscia è stimolata in modo positivo. Il nostro cervello genera un giudizio su ciò che lo circonda molto velocemente, per questo che la prima impressione è fondamentale.

Pochi anni fa, la rivista Nature ha riportato i risultati di uno studio condotto dalla psicologa Gitte Landgaard della Carleton University di Ottawa e pubblicato sulla rivista scientifica “Behaviour and Information Technology”. Secondo quanto verificato dagli esperimenti, il primo impatto con un sito web ci porta a giudicarlo in maniera inconscia in 50 millesimi di secondo. Soltanto dopo alcune decine di secondi questo giudizio, positivo o negativo, ottiene conferma da parte della parte razionale del nostro cervello, che “ufficializza” così la decisione presa dal pensiero intuitivo.

È anche stato scoperto che il cervello dà significato alle espressioni di un volto, anche quando il tempo di esposizione è breve e non siamo consapevoli di averle viste. La nostra amigdala, una zona del cervello associata alle emozioni e al processo decisionale, ritiene attendibile o meno un volto dopo appena 33 millisecondi di esposizione. Non ricordiamo di avere visto il viso, ma la nostra amigdala ci ha fatto reagire in modo diverso a seconda dei particolari del viso stesso.

I segnali provenienti dai sensi, infatti, raggiungono prima il talamo e da qui si ramificano. Un primo segnale parte verso la neocorteccia, responsabile del giudizio razionale, ma un secondo segnale va rapidissimo all’amigdala. Quest’ultima analizza ogni esperienza, scandagliando i contesti, le percezioni e anche i volti, molto prima della neocorteccia. Quando valuta una situazione, per esempio una potenziale minaccia, l’amigdala risponde in pochi millisecondi inviando impulsi d’emergenza a tutte le parti principali del cervello, stimola il rilascio degli ormoni che innescano la reazione di combattimento o fuga, mobilita i centri del movimento, attiva il sistema cardiovascolare, i muscoli e l’intestino. Allo stesso tempo, la memoria viene sollecitata con precedenza assoluta per richiamare ogni informazione utile a reagire nel momento di crisi.

Nel caso delle espressioni del viso, i ricercatori hanno scoperto che ci sono due gruppi di neuroni nell’amigdala che rispondono ad esse. Il primo, i neuroni di monitoraggio delle emozioni, misura l’intensità di una singola emozione, come la felicità o la rabbia. Ad esempio, un neurone che segnala la tristezza invia un numero maggiore di impulsi se il viso è disperato e meno impulsi quando l’espressione è solo accigliata. Il secondo gruppo è composto da neuroni che codificano l’ambiguità, etichettandola come tale, a prescindere dalla natura dell’emozione.

Quali sono, in conclusione, le caratteristiche facciali che ci permettono di ottenere la fiducia di un nostro interlocutore, ad esempio un potenziale cliente? Secondo gli studiosi, sono importanti la forma della bocca e delle sopracciglia. Sopracciglia dall’aspetto triste e bocche rivolte verso il basso risultano inaffidabili. I visi di cui ci si fida inconsciamente hanno sopracciglia “sorprese” e una bocca sorridente a forma di “U”. Tenetene conto durante il prossimo meeting.